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承担某著名石油公司加油站营销战略项目
2006年10月25日

根据入世承诺,06年我国将开放成品油零售领域,相信在不久的将来,将有越来越多的跨国公司通过各种各样的方式进入中国的成品油零售市场,国内加油站面临严峻的考验!

面对世界各大石油巨头纷纷抢滩成品油销售市场,如何清醒地认识我们成品油零售渠道的潜在价值和市场未来的格局,在经营和管理上面,分析并找到差距,维护优势市场并提高自身的核心竞争力,迫在眉睫!

Part 1、国外成品油零售营销策略解读及启示

韩国:作为韩国第三大跨国企业,sk在在韩国有3600多家加油站 ,这个加油站过去做成品油产品的销售,只是一个销售网。但是在韩国由于油品市场价格开放,进口油的税下降,一下子形成了非常强的竞争,利润越来越薄。sk石油公司提出这样一个概念,sk的加油站不再是加油站而是汽车司机的服务网,sk完全把它变成一个服务的网点。sk加油站的网络提供的服务有好几十种,各方面都涉及。

美国:在美国生活过的人都会发现,现今,在美国公众中“服务站”(Service Station)已是一个琅琅上口的叫法,作为“加油站”的代名词被广泛认可和接受。 “您需要的我全满足”。在美国,95%以上的汽车服务站都设有便利店或提供其他非油品项目的服务。在“汽车服务站”里,汽车除了可以补充燃料——加汽油、柴油或润滑油,也可以作保养维修,如打气、加水或洗车、换轮胎、作美容等。而驾车者可利用加油停车之际同时购买所需的商品,如各种食杂、日常生活用品、报纸杂志、当地纪念品等,更可以在长途跋涉后稍作小憩,喝咖啡、吃快餐、发邮件、打电话、买彩票、放松娱乐等。很多时候,人们去加油站,并不纯粹为了加油,而是为了那里的便利店。
一则加油站的广告词也许能说明其在人们心目中的功能远远不止“加油”二字:“We have every thing you need for life on the road” (我们拥有你路上所需的一切服务。)

重要启示:

1、竞争来临之前,先行才能先赢!
2、深度挖掘渠道的商业价值!把基准服务“卖油”往“卖服务”延伸,从加油站到服务站的改变。并不断为用户带来超越他们期望的附加价值!
3、定位至关重要!以顾客为中心并不仅仅是把客户服务好这样单纯,而是从用户需求出发,不断挖掘用户的需求并满足!--也许我们要对经营理念的定位进行重新解读!
4、细节决定成败,专业才能专注!在打造华北销售公司核心竞争力和渠道商业价值方面,我们需要积极引进在“服务、营销、管理”等方面的专业公司加入,成为重要协力!

Part 2、华北加油站渠道营销策略导向

制定以满足渠道用户需求为指导的营销规划;开展有效的客户关系管理,通过为用户提供更多的附加价值,吸引并留住客户;统一设计年度性整体促销方案和月度促销宣传主题,从而满足用户需求的多样性,激发用户参与热情;科学发展“便利店”概念的非油品经营组合,提高加油站销售渠道的赢利水平!


Part 3、华北加油站渠道营销策略架构
-促销策划及执行管理;
-便利店再开发;
-精细化服务;
-客户关系管理。

Part 4、未来目标

营销目标一:实现以销售促进为目的,以用户需求开发为手段的促销规划与管理。利用渠道优势与其他优质品牌开展联合促销,从而激发顾客的参与热情,为顾客带来更多的附加价值,提高中国石油的差异化品牌竞争力!

营销目标二:通过对中国消费者对加油站非油品服务项目的需求和消费行为研究,为华北销售公司属下各业态加油站进行经营组合模型的开发。科学规划和指导加油站的非油品服务项目的运营和管理,从而实现整体赢利水平的拉升。

营销目标三:针对IC加油卡开展策划和推广工作,提高加油卡的用户普及率,从而留住高价值用户。透过优化的客户关系管理流程和内容设计,实现对细分市场高价值用户的品牌黏性。通过多样化的沟通工具(如:短信、DM、积分奖励、会员公关活动)强化用户对品牌的忠诚度,从而实现品牌渗透和销售促进的双重目的。




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