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> 2008年总第 42   
 
徐 刚
期望与您交流
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  友邦顾问副总裁,兼战略咨询部总监, 北京大学MBA,2003年获得“中国优秀咨询师”称号,2006年获得“中国十大企业策划专家”称号,北京大学经管学院和光华管理学院客座讲师。作为资深营销战略顾问在企业一线服务了十一年,具有丰富的理论和实战经验,形成了简单、务实、精准的咨询风格。
第三辑:“决胜,奥运”之·渠道的力量

上一辑我们详细说了品牌的力量,要想成为市场热销产品仅仅依靠产品竞争力和品牌影响力是不行的,没有把产品放到目标消费者能够方便买到的地方是肯定不行,渠道就是企业把产品流向消费者的管道,企业对这个产品销售物流这条管道的畅通和控制力就是问题关键,产品销售量多少重要看产品的市场铺货比率和密度,铺货密度的提高就是代表消费者购买你产品机率增加了,这是企业必须常抓不懈的关键工作。

(1) 直销渠道力
直接销售渠道实际上就是指精确定位的销售渠道,首先要精准的锁定产品的目标客户群体,他们是否对我们的产品感兴趣,是否能够支付的起价格,然后针对这部分客户进行精准的渠道铺货,包括了直接进店、进商超和与相关窄众渠道代理商合作,只在这部分细分市场的窄众客户出现的地方铺货销售。

(2)分销渠道力
分销渠道力是最为普遍的营销渠道控制力,企业通过经销渠道和代理销售渠道两种分销渠道销售产品,经销渠道商是有经验实力的一类,经销渠道是企业产品销售的风险最小的渠道,所以产品上市首先要找到这部分有自己销售渠道和成熟手法的经销商,管理他们要从经济利益和凝聚力两个不同方面进行科学管理,用经济利益拉住他们,还要用感情(或者文化)因素拢住他们,才能确保经销商全力以赴的为企业产品销售卖力。

(3)代理渠道力
代理商是某地区某时间段代理企业销售产品的商人,往往不承担企业产品的销售风险,属于阶段性的销售合作伙伴,这部分代理商往往数量多,但他们整体经济实力不强、忠诚度也不高,需要企业销售人员加强巡视和管理,不断通过管理增强终端的销售力量,避免竞品趁机销售拦截。

(4)零售渠道力
零售渠道是产品销售的终端战场,就是企业产品的决胜战场它的意义重大,零售渠道基本有九大指标:终端零售客情、产品露出度、产品摆放、终端销售广告、促销活动等等,抓住这九项要素零售渠道的销售力就有了。零售渠道的销售力是企业整体渠道关键所在。

所以说
渠道销售力在快速提升产品销量是至关重要的,渠道销售力的关键就是表现在卖场终端的销售拦截力和铺货密度两个关键指标;要想达到全国渠道高密度且终端销售力都很强,就需要对经销商、代理商和零售商进行非常合理的管理,分级分层管理,分级分层进行细则的客情梳理,这是一项常抓不懈的常年工作。

企业做好产品和品牌、渠道三项似乎具备竞争的力量了?但事实上距离市场热销还差一个关键要素,下一期我们将继续与大家交流营销团队问题,与大家共享我们的经验和智慧,敬请继续关注和支持!

……期待第四辑:“决胜,奥运”之·团队的力量。
 
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