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> 2008年总第 36   
 
徐 刚
期望与您交流
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  友邦顾问副总裁,兼战略咨询部总监, 北京大学MBA,2003年获得“中国优秀咨询师”称号,2006年获得“中国十大企业策划专家”称号,北京大学经管学院和光华管理学院客座讲师。作为资深营销战略顾问在企业一线服务了十一年,具有丰富的理论和实战经验,形成了简单、务实、精准的咨询风格。
揭示PPG“光速增长”的奥秘

刚刚过去的2007年有很多值得我们营销人思量的,其中最耀眼的营销奇迹就应该算PPG了。PPG企业从创建到现在也就短短的1年半而已,但2007年的销售额就冲到惊人的15个亿!在每个月仅投入一千万广告费的前提下,一下子就冲破一亿元、五亿元、十亿元几个传统的销售瓶颈难关,单单这个销售增长速度可不能用火箭速度来比拟了,确切的说是“光速增长”~ !

PPG这样光速增长的营销奇迹,卖的并不是高科技产品,而是普通得不能再普通的衬衫,那么PPG有什么绝招让普通衬衫做到这样销售业绩呢?为此我们深刻揭示PPG光速增长的秘密,看看这个秘密用到什么样的新行业再能创造出几个PPG来?

首先是市场需求定位成功!
市场就是人,人就是需求,要想达到光速增长必须要有能随时驱动光速增长的需求才行,所以下一个PPG光速奇迹的创造应该在消费品行业,因为只有消费品行业才能有足够大的市场需求。有的人讲,PPG衬衫的成功是个巧合,因为PPG切准的是男性白领市场,同时提供的产品也是个过剩的行业,而我们说PPG切得非常好,切得是市场需求最大的一个市场,而与PPG直接竞争的众多衬衫服装厂家活了这么多年也没有做到,再有这种网上的B2C模式,也已经做了6、7年了,比如当当、卓越、8848、21钻石、鲜花、红孩子、益生康健等等,它们的发展为什么没有达到PPG的光速呢?难道它们的水平比PPG低?

其次是渠道模式创新成功!  
过去服装企业都是通过传统的渠道模式进行铺货销售的,也就是进入商场或者大超市,或者开设自己的加盟活直营专卖店、专卖柜台等等,在组织销售团队进行销售拦截,这样铺货速度和终端销售团队就是影响销售业绩最大的问题啦。

PPG的电子商务销售模式是最新销售渠道模式,同时也是最短、最快捷的销售渠道,销售渠道短了好处就出来了,铺货速度和销售距离也就最短了,关键铺货渠道的费用省出来了。比如阿里巴巴、淘宝等就是这样的代表,它们销售的东西往往价格有很大优势,同时款式样式也是最新的,产品的竞争就有了很大优势。而新的电子商务模式却是很低价格卖产品,在互联网神话的那几年,我们一直强调鼠标+混凝土。现在,我们要说PPG的成功就是:鼠标+品牌+产品的成功!

其三是品牌传播的成功!

PPG另一个关键创新之处就是:大量的传统媒体广告投放,我们不得不承认,PPG的年收15个亿,都是拜2个亿广告费所赐。一年多前的PPG还是家非常小的服装企业,而短短一晃PPG却销售额到达15个亿,这期间我们看到是PPG请了香港明星吴彦祖做代言,PPG密集的广告投放,PPG品牌被快速树立起来,PPG是什么?当下白领应该是无人不知了,可以说PPG的成功和就是品牌快速提升的成功。

所以PPG的“光速增长”奇迹就是三条关键因素所致:(1)找准了市场需求很大、很旺盛的消费品市场(2)采用新的电子网络销售,渠道最短、最快,同时渠道建设资金最少(3)大量的品牌传播操作,快速树立PPG的品牌形象。总结起来就是很好的诠释了市场营销四个字:“市场”两个字就是指需求、“营”一个字是指品牌的传播、“销”一个字是指销售的渠道。

下一个PPG在哪里?其实不难,只要掌握这个三个关键所在,下一个PPG一定就是你的企业,市场无定律、营销有法则,PPG的光速奇迹也不是天外来客创造的,没有那么高深不可思议,我们做营销咨询的就是总结这些成功的经验和法则,让他能指引更多的企业创造光速传奇!

再次,祝各位企业家新年快乐,08年创造更多营销奇迹!
 
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