上次我们充分分析了市场竞争环境和整个中小企业普遍存在的问题，也提出了针对中小企业整体突围战略，就是“立足本地市场、聚集突围”，形成地方小品牌的市场根据地，让大品牌和大企业难以下嘴。要使得中小企业在“市场大战”、“终端决战”上取得胜利，我总结了几条战术，拿出来和大家共同探讨。

三、聚焦突破战术应用，形成区域强势品牌

（一）、差异化品牌策略
在当前产品以及营销手段高度同质化的今天，营销环境的日益恶化， A公司要想真正从第四梯队脱颖而出，就必须要在品牌运作方面坚持差异化。

1、品牌定位差异化
做足做细“天下第一秀水”、“绿色、环保、健康”文章，细分目标市场，提炼出一个关键的诉求点，在目标消费群中传递一种情感纽带，并集中资源，强占消费者心智；前期适宜走单品牌中高端路线。

2、产品差异化
在确定品牌定位、目标消费者定位后，着力挖掘产品卖点，通过给顾客提供独特的产品体验以及情感诉求，从而让产品能够脱颖而出，获得渠道以及消费者的认同与接受。

3、渠道差异化运作
要想避开强势竞争对手的正面打击，使自己免受直接冲突所带来的伤害，就需要在渠道方面坚持差异化。坚持“四度空间”法则——宽度、深度、速度、热度。就“宽度”而言，必须在原有传统渠道基础上，通过开辟“第二战场”，从而为自己赢得生存发展机会。

4、媒体传播与促销差异化
未来的市场竞争，将由价值竞争取代价格竞争；渠道资源竞争取代通路促销竞争；中小企业要更多地从打价格战，上升到打促销策略战，这就是促销差异化所要达到的最高境界。

（二）、产品结构优化策略

集中有限资源聚焦推广，提高单品利润贡献率。

中小企业产品结构普遍表现出以下特征：一是品种增多。部分企业在产品开发上认为是越多越好，甚至有的企业品种多达上百种，品种的过度开发导致了许多弊端，如同在同一目标市场的产品重叠、产品形象混乱、不同产品之间的价格和市场冲突等；二是产品链延长。由于产品向中高档层次的延伸，使的产品链延长，增加了产品管理的难度，不同档次之间的产品冲突容易发生。企业利润低迷最主要的原因还是产品的附加值低，销售价格低造成的。内部挖潜是有限的，而通过市场要利润是无限的。

根据我们的经验，最好选择卖点强的潜力产品，依附企业“地方”品牌，作为中高档品牌着力推广；时机成熟适当延伸副品牌，拓展中低端市场，这样往往胜算机会更大。

（三）、本地市场聚焦突破策略

以企业本地为中心是中小企业最好的主力市场，本地市场占有“天时、地利、人和”的优势，与外埠品牌相比，有更高的品牌知名度和市场亲和力，销售通路更短，产品流通速度更快，所以必须形成“铁三角”市场壁垒。以此为契机，逐步向外渗透。

（四）、优化管理低成本策略

低成本运作法则。作为快速消费品，有着量大、利薄的特点，因此，作为中小企业，要想更好地参与市场竞争，赢得市场的更大份额，就必须要坚持低成本运作策略，低成本也许是中小企业赖以生存与发展的唯一利器。主要的措施如下：

1、建立高效的企业管理体系，效率高低决定成本高低；

2、建立统一采购体系，实现阳光操作，采购成本是决定生产成本高低的重要因素；

3、搞好企业节能降耗工作，最低限度地压缩成本。企业内部挖潜如挤海绵中的水一样，越用力挤出的水就越多。换句话说，企业的利润许多是节约出来的；
4、合理规划运距，降低运输费用。

由于快销品自身的特性，运费占据销售费用很大的比例，比如在饮料行业，合理的运输半径是200公里，运输成本的不断提升，严重地制约了饮料企业的销售半径，因此，要通过运用第三方物流或物流外包的方式，来降低运输费用，合理控制运营的成本，以更好地参与到市场的竞争当中来。

（五）强强联合优势互补策略
作为中小企业往往区域性很强，只靠自己想要抵御强敌入侵还是远远不够的。一方面，要加强内功修炼，增强自身的抗风险、抗压能力；另一方面，借力打力，强强联合优势互补才是战术出路。

1、联合的企业要与自己互补
只有互补，才可以发挥自己的潜在以及现实的优势，才可以让自己如虎添翼，锦上添花。比如技术上的互补，管理上的互补，以及营销模式上的互补等。互补型的企业才不会对自己产生威胁。

2、联合后要能让自己有所提升，壮大自己是根本
强强联合的目的是资源的共享，以及弥补短板，发挥优势，因此，联合后，作为中小企业要快速地学习对方的强势与优势，然后，把它化为自己的生产力以及自身企业中的一部分，最终达到提升自己，增强自身核心竞争力的目的。

（六）借鉴与创新策略

由于同一个行业运作同质化日趋严重，中小企业要真正做强，就必须“跳出做”，深入借鉴其他快消品、保健、日化、家电行业近年来在弱中取胜品牌的成功经营思路与运作手法，突破+创新+勇于尝试 = 美好明天！！

通过这些实用的经验总结，希望能给中小企业家以借鉴，在不具备强势资源和品牌时候，要赢得“市场大战”、“终端决战”，战术思想的“先进”就变得尤为重要了！