有中国“第一会”之称的糖业烟酒秋季交易会刚刚结束，会场上各路商家竭尽全身之力，力求赢得更多的渠道商代理，与大品牌和知名大企业相比，弱势中小企业又如何在强手如林、竞争激烈的市场虎口求生？又如何构筑区域强势品牌，抵挡强势品牌的蚕食？

总结我多年的咨询经验，把一些成形的思路拿出来和大家共同分享，希望能真正帮助处于水深火热的中小企业进行“市场大战”、“终端决战”，用最小的资源赢得战斗的胜利！！

一、 通过内外调研，明确我们企业目前竞争面临的情况

（一）调研看清优势（S）
S1：产品本地资源优势，往往就是中小企业根本所在；
S2：中小企业在当地市场往往具有亲和力、排他性；
S3：在本地市多年耕耘会形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群；
S4：中小企业往往会有地方政府的政策保护；
S5：公司小所以决策层对产品推广决心大、欲望强烈、同舟共济意识强。

（二）调研弄清劣势（W）
W1：企业整体规模相对较小，一般属于第四梯队的企业；
W2：专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏；内部管理须进一步完善；
W3：公司产品卖点未充分挖掘；
W4：消费者需求缺乏了解，为消费者提供增值服务的能力弱，对顾客粘性差；

（三）调研找到机会（O）
O1：中国经济快速提升，国内市场需求量将继续增大，甚至局部市场有倍速增加的奇观；
O2：国内市场行业竞争格局已经基本成型，过度竞争有得到遏制的迹象；
O3：以低价竞争为主导的企业被市场逐渐淘汰，市场总体价格缓慢回升；
O4：消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长；
O5：国家产业政策支持。

中小企业面临发展机遇，国家经贸委推出的《关于鼓励和促进中小企业发展的若干政策意见》，涉及大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境及领导问题等内容。

（四）调研分析威胁（T）
T1：目前快销品普遍处在整合竞争的第二阶段，不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的购并、重组上；
T2：原、辅材料价格持续上涨给企业带来巨大的成本压力；
T3：市场消费结构还没有发生本质的改变。虽然近年来中国经济的快速增长推动消费升级，带动中高档快销品市场迅速发展，但中国作为农业大国，中低档消费市场在很长一段时间内还会保持在70%左右的份额。

二、“聚焦突破”是中小企业最好战略
1、国内快销品企业分类：第一梯队为领导者品牌；第二梯队为竞争者品牌；第五梯队为跟随者；而夹在中间的第三、四类中小企业，只有走“聚焦突破”才能“虎口求生、由弱渐强”。
2、建议聚焦突破战略打法
专注专业市场，聚集有限资源做深做透，从中而以较少的资源投入，获取较大的利润，成为专业市场的领先者。

通过这些实用的经验总结，希望能给中小企业家以借鉴，在不具备强势资源和品牌时候，要赢得“市场大战”、“终端决战”，战略思想的“正确”就变得尤为重要了！