想了解更多资讯,请点击 http://www.up-point.com
如果邮件无法正常显示,请点击这里
> 2007年第 22   
 
徐 刚
期望与您交流
13901015114
82734077(24小时)
xugang@up-point.com
 
  友邦顾问副总裁,兼战略咨询部总监, 北京大学MBA,2003年获得“中国优秀咨询师”称号,2006年获得“中国十大企业策划专家”称号,北京大学经管学院和光华管理学院客座讲师。作为资深营销战略顾问在企业一线服务了十一年,具有丰富的理论和实战经验,形成了简单、务实、精准的咨询风格。
终端销售管理秘笈

前言:
我们都知道对于企业销售员的工作监督是比较困难的,终端销售员天天在外跑回访、结帐、送货、理货等,这些问题销售员究竟做了没做,或做的怎么样?作为销售领导很难进行现场监督,我总结了一些比较实用的管理销售方式方法,给大家共同参考借鉴。

一、用报表把销售行为记录下来
有效地监督和指导销售员的工作势在必然,在终端销售中常用的销售管理报表主要有以下几种:
1、终端客户拜访路线表;
2、终端销售日报表;
3、终端周计划销售报表;
4、终端销售月报表及工作总结报告等。

二、报表与报销挂钩,确保准时交回
作为销售领导一定要让销售员养成填写销售报表,并准时上交销售各种报表的良好习惯。对于总是迟交报表的销售员,哪怕他们业绩表现非常好,也必须强调要准时交报表。最简单的方法就是告诉他们,以后访问报表若是未和每星期的支出凭证一块儿交,就不能报销费用和发奖金。

三、及时淘汰,震慑后进
终端销售工作要求销售员每天早、晚二次向公司报告,但在此之间的大部分时间仍是他自己的,根本没有人管。有些人对这样没有直接监督的自由简直是高兴极了。只要一离开主管的视线,他们就无法约束自己去做必要的销售访问,以取得更好的销售成绩;这些人显然不适合目前的销售生涯无法长久地做下去,及时淘汰免得影响团队工作气氛,同时对落后员工也能有所震慑。

四、从报表发现问题,抽查验证
当拿到销售员填写的表格后,销售领导该怎么查看和阅读那些报表呢?从销售员的报表中应该获得那些信息?发现那些问题?应该怎么做?下面几项是作为销售领导要注意的内容:

1、在报表所涵盖的时间内,销售员做成了多少笔交易,总成交金额是多少?销售仍是结果导向;不管以往做的怎么样,只要该月业绩有提升,就可以弥补以往的不足。销售领导对此应给予赞扬。

2、该段时间内做了多少次终端销售拜访?销售领导一定要明白,访问失败的资料也很重要,因为每一次失败都让销售员向成功又迈进一步。然而,那些只注重数量的销售领导应该记住一个笑话。销售领导问:“你今天访问多少个终端?”销售员答:“四十五个。本来还可以更多的,但是有些聪明的家伙问我,你到底卖什么东西?”或许销售领导可要求销售员把所有客户访问都列出来,或许只要列出几个重要的访问就够了。

3、查看访问报表既有客户的潜在客户的比率是多少?销售领导凭这个资料判定,销售中是否有销售员只访问他们原有的终端客户。当然,访问潜在客户,每天面对新终端的拒绝是个痛苦的过程——但除非有新客户不断的开发,否则销售业绩不会增长。

4、从销售报表中查看公司的产品是否需要不止一次访问才能认定?若是如此,销售员在完成之前需要做几次研究、示范、提案等初步步骤,完成初步步骤的比率是否和其他成功的销售员完成所需时间相当?

5、从报表检查销售员所访问的联络人名和职位。看销售员找的是否就是有权做决定的人?销售领导要凭这一资料确定销售员是不是在兜圈子、耍手段——做了多次访问却没有见到真正的决策人。

6、检查是否有重复访问单一潜在客户或现有客户的情形。如果存在这种重复,主管可能得要求销售员解释。这或许是问题客户的迹象,而销售员正尝试扑灭问题的火种;或许是销售员把时间花在他觉得舒服的地方。

7、检查销售员在一段时间内的预测和真正成交的交易。销售员所作的预估正确吗?信心、热诚很好,但也要以事实为基础。

8、在查阅报表时,如果销售领导担心某位销售员不能顺利地完成工作,则可能得重新研讨该销售区域划分的适当性,协助他做些规划。

9、从查看销售报表中把销售差的人和那些成功销售员的访问研究、示范、提案等次数相比。比率相同吗?

10、在看报表时如果销售员还提供了客户评语,则要阅读报告上的评语部分。这少数几句叙述的句子有助找出许多不同的问题,例如销售员的心态,对竞争活动的评语,该区潜在问题等,若是没有必要,多数销售员不会喜欢花太多时间填写这些报告。如果他们真的花了力气写那几个句子,肯定是他们觉得问题很严重。

11、销售领导应该仔细的阅读销售报告。当然,销售领导不可能把每份报告上的每个项目都读得很仔细。多数销售领导会希望花较多时间在边缘或问题销售员的报表上,而不会着重去看优秀销售员的报表。这种做法部是所谓的“例外管理”,也就是说“特别注意那些有问题的部分”。

五、从行为模式找出问题员工
销售领导在进行销售监督的同时,早一点找出偷懒者和表现差的销售员,要在问题未变成灾难前加以排除?销售领导在仔细阅读销售报告、访问报表和不断注意销售员的行为模式有助找出问题销售员。以下是该注意的事项:

1、报表上每星期都列出相同的访问、相同的客户、相同的潜在客户。这些访问都是假造的,不工作的销售员不想花时间或精力做任何事情,甚至不想费力改动访问报表。然而,他们的报告通常总是会准时交,因为他们少有其他事情好做。

2、报表的访问次数中,很少有示范或研究的记录。多数的偷懒者都知道,这些明确的记录较容易被查证。

3、找出很少记录人名或电话的报表。

4、找寻平均支出“以下”的销售员。逃避的偷懒者不希望冒险申报太高的支出。此外,多数人没有野心伪造支出,以免受到检查。

尾语:
销售人员都量化表单管理了,只要仔细阅读注意他们的行为模式和情绪,基本就能够了解整个团队的实战情况了,心里有数才能决胜营销战场,以上五点实战管理经验与大家一起分享。

 
  如果您因误而收到本邮件,或以后不希望收到我们所传送的电子邮件,您只需要在电子邮件的主题栏键入「Remove」 然后传送到wangyouzhong@up-point.com, 我们会立刻将您的名字从邮寄名单中删除,并为此给你带来的不便表示歉意。