前言：
我们都知道对于企业销售员的工作监督是比较困难的，终端销售员天天在外跑回访、结帐、送货、理货等，这些问题销售员究竟做了没做，或做的怎么样？作为销售领导很难进行现场监督，我总结了一些比较实用的管理销售方式方法，给大家共同参考借鉴。

一、用报表把销售行为记录下来
有效地监督和指导销售员的工作势在必然，在终端销售中常用的销售管理报表主要有以下几种：
1、终端客户拜访路线表；
2、终端销售日报表；
3、终端周计划销售报表；
4、终端销售月报表及工作总结报告等。

二、报表与报销挂钩，确保准时交回
作为销售领导一定要让销售员养成填写销售报表，并准时上交销售各种报表的良好习惯。对于总是迟交报表的销售员，哪怕他们业绩表现非常好，也必须强调要准时交报表。最简单的方法就是告诉他们，以后访问报表若是未和每星期的支出凭证一块儿交，就不能报销费用和发奖金。

三、及时淘汰，震慑后进
终端销售工作要求销售员每天早、晚二次向公司报告，但在此之间的大部分时间仍是他自己的，根本没有人管。有些人对这样没有直接监督的自由简直是高兴极了。只要一离开主管的视线，他们就无法约束自己去做必要的销售访问，以取得更好的销售成绩；这些人显然不适合目前的销售生涯无法长久地做下去，及时淘汰免得影响团队工作气氛，同时对落后员工也能有所震慑。

四、从报表发现问题，抽查验证
当拿到销售员填写的表格后，销售领导该怎么查看和阅读那些报表呢？从销售员的报表中应该获得那些信息？发现那些问题？应该怎么做？下面几项是作为销售领导要注意的内容：

1、在报表所涵盖的时间内，销售员做成了多少笔交易，总成交金额是多少？销售仍是结果导向；不管以往做的怎么样，只要该月业绩有提升，就可以弥补以往的不足。销售领导对此应给予赞扬。

2、该段时间内做了多少次终端销售拜访？销售领导一定要明白，访问失败的资料也很重要，因为每一次失败都让销售员向成功又迈进一步。然而，那些只注重数量的销售领导应该记住一个笑话。销售领导问：“你今天访问多少个终端？”销售员答：“四十五个。本来还可以更多的，但是有些聪明的家伙问我，你到底卖什么东西？”或许销售领导可要求销售员把所有客户访问都列出来，或许只要列出几个重要的访问就够了。

3、查看访问报表既有客户的潜在客户的比率是多少？销售领导凭这个资料判定，销售中是否有销售员只访问他们原有的终端客户。当然，访问潜在客户，每天面对新终端的拒绝是个痛苦的过程——但除非有新客户不断的开发，否则销售业绩不会增长。

4、从销售报表中查看公司的产品是否需要不止一次访问才能认定？若是如此，销售员在完成之前需要做几次调查、示范、提案等初步步骤，完成初步步骤的比率是否和其他成功的销售员完成所需时间相当？

5、从报表检查销售员所访问的联络人名和职位。看销售员找的是否就是有权做决定的人？销售领导要凭这一资料确定销售员是不是在兜圈子、耍手段——做了多次访问却没有见到真正的决策人。

6、检查是否有重复访问单一潜在客户或现有客户的情形。如果存在这种重复，主管可能得要求销售员解释。这或许是问题客户的迹象，而销售员正尝试扑灭问题的火种；或许是销售员把时间花在他觉得舒服的地方。

7、检查销售员在一段时间内的预测和真正成交的交易。销售员所作的预估正确吗？信心、热诚很好，但也要以事实为基础。

8、在查阅报表时，如果销售领导担心某位销售员不能顺利地完成工作，则可能得重新研讨该销售区域划分的适当性，协助他做些规划。

9、从查看销售报表中把销售差的人和那些成功销售员的访问调查、示范、提案等次数相比。比率相同吗？

10、在看报表时如果销售员还提供了客户评语，则要阅读报告上的评语部分。这少数几句叙述的句子有助找出许多不同的问题，例如销售员的心态，对竞争活动的评语，该区潜在问题等，若是没有必要，多数销售员不会喜欢花太多时间填写这些报告。如果他们真的花了力气写那几个句子，肯定是他们觉得问题很严重。

11、销售领导应该仔细的阅读销售报告。当然，销售领导不可能把每份报告上的每个项目都读得很仔细。多数销售领导会希望花较多时间在边缘或问题销售员的报表上，而不会着重去看优秀销售员的报表。这种做法部是所谓的“例外管理”，也就是说“特别注意那些有问题的部分”。

五、从行为模式找出问题员工
销售领导在进行销售监督的同时，早一点找出偷懒者和表现差的销售员，要在问题未变成灾难前加以排除？销售领导在仔细阅读销售报告、访问报表和不断注意销售员的行为模式有助找出问题销售员。以下是该注意的事项：

1、报表上每星期都列出相同的访问、相同的客户、相同的潜在客户。这些访问都是假造的，不工作的销售员不想花时间或精力做任何事情，甚至不想费力改动访问报表。然而，他们的报告通常总是会准时交，因为他们少有其他事情好做。

2、报表的访问次数中，很少有示范或调查的记录。多数的偷懒者都知道，这些明确的记录较容易被查证。

3、找出很少记录人名或电话的报表。

4、找寻平均支出“以下”的销售员。逃避的偷懒者不希望冒险申报太高的支出。此外，多数人没有野心伪造支出，以免受到检查。

尾语：
销售人员都量化表单管理了，只要仔细阅读注意他们的行为模式和情绪，基本就能够了解整个团队的实战情况了，心里有数才能决胜营销战场，以上五点实战管理经验与大家一起分享。