营销学上有所谓“决胜终端”、“终端为王”，这让许多企业产生了误解，以为“企业的营销力来自终端”，于是乎企业大量的资源砸向了终端柜台，柜台装修越来越上档次，促销越来越多，结果呢？销售一度红火但最终还是呈现无可挽回的下滑态势，原因在哪呢？“决胜终端”真的错了么？

终端是营销最后一步，但不是全部！
销售终端是“营销最后一步、关键一步”这不假，但事实上，营销具有“全系统性”，胜利不取决于某一个阶段、某一个点，而取决于全过程、全方位；它包括了主要的三方面：传播、渠道和产品本身。展开说，它包含了：产品定位、品牌树立、品牌传播、渠道铺货、经销代理、销售团队、产品效果、产品差异性等等十多个方面。营销乃如常山之蛇，理想的状态是“击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至”……任何一个元素的“结构性缺位”，都会给整个营销带来惨败，所以终端只是一步而不是全部。终端又好比是个“针眼”，企业做的每一项工作，最后都要汇聚到这里。但做好了，终端还是个巨型“磁场”：千条线，万条线，条条都是“磁力线”，汇聚到终端发挥神奇魔力，让企业迅速腾飞。说了这么多，归结起来最主要的是三条关键点：产品点，传播点，渠道点。

产品定位
产品上最致命的是定位错误。曾经有家企业上马速冻水饺，把目标消费者锁定为高端人群，所做的速冻水饺比普通水饺的价格高出好几倍。但做着做着，就亏损了。后经分析发现，失误主要发生在定位上：
一、是产品定位失误，速冻水饺属于方便食品，而方便食品本来就是普通工薪阶层的“忙来用产品”；至于富裕阶层呢，家中通常都有保姆，想吃饺子，完全可以自家现包。
二、是渠道定位失误，这种水饺打入的都是普通超市，这等于说，来来往往的市民90%不是它的消费群体，这也等于把自己打入了“冷宫”。

传播策略
传播上常犯的错误是过于重视广告，忽视新闻；或者重视软闻，忽视硬闻。我们说，广告可以告诉人们“然”，但不能告诉“所以然”，因此，单纯用它垒积出来的品牌是不牢固的，它没有向消费者提供足够的信赖基础，一遇风险，就会轰然倒塌，裂为碎片，属于“玻璃品牌”；而新闻可以细述来龙去脉、是非曲折，人们知之深则爱之切，抗风险能力大大增强，属于“钻石品牌”。至于“软闻”和“硬闻”呢，其效用则以是否与消费者达到深度沟通、是否打动消费者的灵魂为分界，真正让企业声名远播的是“硬闻”而不是“软闻”，很多软闻没人看、看了也没印象、有印象也不持久，但海尔砸冰箱的事一说20年，这就是“硬闻”。

渠道策略
渠道策略除了提高终端密度、增加产品露出度等传统策略以外，最为重要的就是终端导购员策略，本来应该是“助手”，但许多人已经退化为“屠手”：强买强卖，喋喋不休，热迎冷送，让人避之惟恐不及。我们将导购员分为三种类型，理货型，销售型，咨询型，相对而言，还是咨询型既帮了顾客又让顾客没有心理负担，比较有利于树立品牌，其次是售后服务上的投诉受理员，有许多人为了保住今天的“一碗米”，丢掉了明天的“半亩田”，对于企业营销来说这是万万要不得的。

友邦建议
一方面：产品定位要作为最重的方面来思考，产品定位本没有什么，不就是要给消费者一个购买你产品的理由而已。

另一方面：
1、要做“思考型终端”。终端是执行，但属于创造性执行，应当做到“三思”：思危，思变，思善；让自己思考，让顾客思考，让媒体思考。

2、要做“咨询型的终端”，应该回归终端服务的本性，更好的为顾客提供讲解和加快对产品了解的服务本质，终端导购就是服务员做顾客了解产品的助手而已。

3、终端是信息最集中、最周全的地方，无论是顾客分析、竞争对手分析，还是环境分析、趋势分析，都具有“一滴水折射太阳”的功效，应当成为企业“重大决策”的依据和基础。

第三方面：营销传播是大学问，媒体丰富广告效果大大降低的情况下，采用软硬广告结合 + 整合营销模式突破是当前的主流。

综上所述，对于一个企业来说，营销是门大学问，不是简简单单的做好一两件事情就能赢得市场，只有和谐的做好各个方面的事情，才能逐步赶超竞争对手，稳稳的成为行业佼佼者！