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> 2007年第 10   
 
徐 刚
期望与您交流
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xugang@up-point.com
 
  友邦顾问副总裁,兼战略咨询部总监, 北京大学MBA,2003年获得“中国优秀咨询师”称号,2006年获得“中国十大企业策划专家”称号,北京大学经管学院和光华管理学院客座讲师。作为资深营销战略顾问在企业一线服务了七年,具有丰富的理论和实战经验,形成了简单、务实、精准的咨询风格。
咨询的“真功夫”贵在源自实处!

  我虽然在中国的咨询行业走过了十个年头,感觉到国内咨询业日趋成熟也日趋竞争激烈,不管是国际大牌管理咨询公司还是中国知名管理大师的管理咨询公司,还有一些不知名的咨询公司、咨询个体户,从咨询结果对企业的帮助上看,总体上可以分为三大类:“忽悠型咨询”和“模版型咨询”、“定制型咨询”。

  “忽悠型咨询”是咨询业的鼻祖,当初很多“策划”明星、咨询“大师们”都是从这种类型起家的,目前咨询行业里还有很多这种类型的咨询机构存在,他们靠的是炒作“学术观点”、“出书”(多半是套用西方经济学家的理论+自己小说化的案例)成为学术专家,然后用自己所谓的“名气”和“经验”为企业服务。用我的话说就是:爆炒学术做秀 + 用自己天才般的口才说服还不太成熟的企业家们;用一个老总的话说,就是:“看看什么都说得有理,做做什么都不对劲,“大师们”到企业服务好象是半仙,走一趟十几分钟就看出一堆“问题” 来,这帮“大师们”看看都很了不起,做做却发现都很平庸!”

  “模版型咨询”是咨询业最为常见的方式,就是用咨询业内常用的工具模版简单的为企业套一套,写出不知所云、厚达百页包装精美的咨询报告来交差,没有经过真正的调研和内访、数据分析,咨询结果都是推测和估计出来的,经不起推敲。这样的“庸医”往往不是帮了企业而是害了企业,让很多企业对咨询业心有余悸、又爱又恨。

  如果在中国做咨询要做出名堂来,就要走“定制式咨询”的路。

  我个人认为:定制式咨询就是咨询业的发展趋势和必然结果,它不只是基于西方发达国家的产业发展过程而总结出来的知识框架的套用,更不是来自于按照这些知识框架而循规蹈矩作的数据分析,应该说,是以充分的市场调研、消费者研究、竞品研究、行业趋势研究……为依据的,结合对中国市场的深刻思考、对中国企业情况的深刻把握、对中国企业成长过程的深刻认识,而综合量身定制的咨询服务。

  定制式咨询“真功夫”贵在一切源自实处。这话怎么讲?举个我们操作的一个案例。

  年初我们接到一家著名的上市企业的咨询需求,这家企业发展至今已经有20多年的历史,始终保持业界的老大地位,但05年以后竞争加剧了,业内竞争企业只用了不到一年时间就冲到第二位置,集团老总们坐不住了,邀请了很多著名专家和大牌咨询公司都没有见到起色;我们接到这个任务,迅速启动了咨询关键——探查机制,连夜动用了200个研究员迅速对其全国目标市场的竞品情况、消费者情况和卖场情况……进行地毯式的调研、数据收集、数据分析,经过连续多个昼夜的奋战,结果出来了……

  以此为依据,我们的咨询报告颠覆性的提出了:
  1、品牌高举传播落地   2、巧妙战略单品突破
  3、针对竞品强力区隔   4、贴近人群强化症状
  5、终端卖场巧妙造势   6、产品系列捆绑上市
  7、功能教育深度说服   8、组建铁军终端严管
  9、激励培训奖罚结合   10、终端媒体高潮不断
  十大战略思路,仅仅用了几十页纸就让企业的集团领导眼前一亮,看到了企业真实的问题、看到了企业突破方向,而这个咨询结果获得客户上下几十个领导非常高的评价,迅速与我们达成了深度的战略合作关系。

  咨询的“真功夫”从大的说源自在对中国国情、中国社会、中国历史和中国文化的精到把握;从小的地方说就是:源自对被服务企业产品所处竞品情况的把握、消费者需求把握、自身资源的了解等“实处”的把握。咨询报告不在多少页不在包装多精美,而在于它有多”实”。

  咨询就是一只老猫,不管白猫黑猫,能帮助企业抓住老鼠解决问题,就是好猫!!
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